중국 비즈니스 전략 ① 중국인·중국어 바로 알기 - 권경률 (한중미래협회 사무처장)
중국이 미국과 함께 세계 ‘슈퍼 파워’로 등극했다. 중국의 정치, 경제적 영 향력이 확대되면서 중국에 대한 관심도 높아지고 있다. 매경인터넷 교육센터는 이를 반영해 각 분야 최고 전문가들을 강사진으로 확보하고 ‘중국통상 전문가 과정’을 개설했다. 매경이코노미는 6회에 걸쳐 중국통상 전문가 과정을 지상 중계한다.
“중국 비즈니스는 인맥사업이죠. 당과 정부, 공안국에 아는 사람이 많은데 무 슨 문제 있겠어요?” “중국에서 사업하기가 여간 힘든 게 아니야. 인건비는 나날이 올라가지, 시장경쟁은 숨이 막힐 지경이야. 게다가 지난해부터는 전력 난까지. 공장을 베트남으로 옮기던지 해야지, 원.”
요즘 중국에서 비즈니스를 하고 있는 사람들의 현주소를 대변하는 말들이다. 현재 중국은 4세대 공산당 지도부를 중심으로 부패방지와 신용제고를 위한 전 면적인 제도개혁에 착수한 상태다.
뿐만 아니라 중국의 내수시장은 수출기업에 대한 우대조치 폐지와 세계 주요기 업들의 현지화 전략이 맞물리며 치열한 경쟁시장의 양상을 띠고 있다. 박재경 매경인터넷 교육센터 연구원은 이에 대해 “바야흐로 중국 비즈니스에서도 범 국가적인 시스템 이해와 중국식 시장원리에 입각한 차별화 된 마케팅 감각이 중장기 통상전략 수행의 필수 덕목으로 자리매김하고 있는 셈”이라며 지금이 야 말로 중국통상 분야에서 ‘Change The Rule’이 절실히 요구되는 시점이라 고 강조한다.
그러나 여전히 낯설고 다가서기 어려워 보이는 분야이기도 하다. 바로 ‘중국어’와 ‘중국 문화’라는 장벽 때문이다. 류동춘 서강대 중국문화과 교수는 “한 민족의 내면을 알아보는 방법은 여러 가지가 있지만 언어와 문자만큼 쉽게 접근할 수 있는 것도 없다. 특히 중국어 와 한자는 단순한 발음, 어휘, 문법의 기계적인 학습을 넘어 문화적인 접근을 시도할 때 비로소 효과적인 대화와 협상이 가능하다”고 강조한다. 비즈니스 파트너로 만날 중국인들은 대개 문화적 소양에 대한 자부심이 강한 사람들이기 때문이다.
■중국 문화 알면 사업도 쉬워져■
예를 들어 중국어에서 ‘送鐘(쑹종: 시계를 선물하다)’은 ‘送終(쑹종: 장례 를 치르다)’과 발음이 같다. 그러므로 협상 테이블에서 만난 파트너에게 아무 생각 없이 시계를 선물로 내놨다가는 낭패를 보기 쉽다. 마찬가지로 녹색 계통 의 모자도 기피대상이다. 중국어에서 ‘戴綠帽子(다이뤼마오즈:녹색 모자를 쓰 다)’는 곧 ‘아내가 바람을 피우다’라는 뜻이기 때문이다.
동물, 식물, 색깔, 숫자, 음식, 남녀, 가족, 민족 등 생활용어를 중심으로 한 국인과 중국인의 정서 차이도 크다. 가을에 피는 ‘국화’가 정절을, ‘홍색’ 이 번영을, 숫자 ‘12’가 상서로움을 나타내는 이유를 알게 된다면 중국인과 의 대화는 한 차원 더 높은 수준에서 일사천리로 진행되게 마련이다.
중국 비즈니스를 이해하는 데 언어와 문화 못지 않게 중요한 게 바로 (關係)에 대한 이해다. 우리나라 개념에서 보면 고위 인사와의 ‘친분’ 또는 ‘빽(back )’이라고 볼 수 있다. 특히 아직 개혁 개방 초기에 영향력이 컸다. 불가능한 사업도 영향력 있는 고 위 인사와의 친분 하나로 가능한 시절도 있었다. 점차 경제 시스템이 자리를 잡으면서 이 같은 의 영향력은 상당히 축소됐지만 아직도 무시 못 할 비즈니스 성공 요인이다
중국 비즈니스 전략 : 2 중국 내수시장 성공조건
- 저가 시장 버리고 고가 시장 집중
중국경제의 미래에 대한 전문가들의 진단은 대체로 일치한다. 정치, 안보, 금융, 에너지 등 몇 가지 복병이 도사리고 있긴 하지만 적어도 2020년까지는 황금기를 구가할 것이란 의견이다. 기존의 성장 동력인 연해 지역의 제조업 열기가 건재한데다 미개척지로 남아있던 서부, 농촌 등 개발 소외지역이 부상하고 있다. 2008년 올림픽 이후에는 서비스업의 고성장 또한 예고되고 있다. 또 2003년 이후 4세대 공산당의 긴축정책이 빛을 발하며 고성장과 물가안정을 동시에 실현함으로써 이대로라면 2016년을 즈음해 미국에 이어 세계 2위 경제대국으로 떠오를 전망이다.
우리나라의 대 중국투자는 2003년 기준 연간 65억 달러 규모로 일본을 제치고 선두가 됐다. 그런데 실적을 따져보면 그다지 알차지 못하다. 중국 내수시장에서의 고전이 원인이다. 중국은 WTO 가입 이후 과도한 수출드라이브를 자제하고 내수 진작에 초점을 맞추고 있다. 수출기업에 대한 세금우대가 눈에 띄게 줄어든 점이 이를 반증한다.
지금 중국의 내수시장은 이른바 글로벌 브랜드의 각축장이다. ‘국외기업은 품질, 로컬기업은 가격’이란 경쟁공식도 이젠 옛말이 되고 말았다. 의류에서 전자까지 첨단의 제품들이 치열한 가격경쟁 속에서 생존을 모색하고 있다. 그런 의미에서 중국의 내수시장은 결코 황금시장이 아니다. 차라리 고도의 덤핑시장에 가깝다. 쓸만한 DVD 플레이어를 150위안(우리 돈 1만 8000원)에 구입할 수 있는 나라가 중국 말고 또 있을까.
문제는 중국을 수출기지로 활용하고 있던 우리나라 기업들이 이러한 상황변화에 발 빠르게 대응하지 못하고 중국 내수시장에서의 신제품 개발, 브랜드 이미지 제고, 가격 경쟁력 확보를 소홀히 했다는 데 있다. 이는 중국 내수시장에 대한 우리나라 사람들의 몇 가지 편견에서 비롯됐다. 지금부터라도 그 실상을 짚어보고 근본적인 인식의 전환을 통해 중국 내수시장 공략의 활로를 모색할 일이다.
생산기지서 거대 소비시장으로
우선 중국에서는 노동집약형 사업이 적합한가. 지금 당장 중국 내수시장의 경쟁상품 목록을 만들어 보면 안다. 한마디로 없는 게 없다. 중국의 백화점 매장에선 세계의 첨단유행 상품들이 시시각각 출몰한다. 따라서 중국에서 한 세대 뒤진 기술을 이용한 노동집약형 상품은 위험하다. 오히려 최신 고가설비를 풀가동하는 게 경쟁력이 높다. 인건비는 날로 오르지만 1일 2교대 24시간 조업이 가능한 현지특성을 활용해 설비가동률을 높이면 최신제품을 저렴한 가격에 생산해낼 수 있다.
둘째, 대량생산은 과연 신봉할 만한 가치인가. 중국은 시장이 큰 만큼 생산기업도 많아 제품수명이 매우 짧다. 그것은 소비성향 역시 그만큼 고급화, 개성화됐다는 것을 의미한다. 따라서 중국 내수시장을 공략하기 위해서는 오히려 다품종 소량생산이 적합하다. 후지제록스의 경우 노동자 한 사람이 제품의 모든 공정을 맡는 ‘Cell 생산시스템’을 도입해 다품종 소량생산을 선도하고 있다.
셋째, 맨주먹 성공신화는 가능한가. 결론부터 말하면 글로벌 브랜드의 진출 러시와 로컬기업의 눈부신 성장에 맨주먹으로 맞서는 건 무모하다. 앞서 언급한 최신 고가설비 도입이나 다품종 소량생산 실현을 위해서도 압도적인 자금과 기술이 관건이다. 잭 웰치 전 GE 회장의 말처럼 중국 내수시장은 이미 하이테크 전쟁터가 됐으며 맨몸과 가슴만으로 차이나 드림을 실현할 수 있는 시대는 벌써 지나갔다.
넷째, 소위 ‘중국통’의 말은 신뢰할 만한가. 일단 중국의 변화속도는 상상을 초월한다. 특히 규제 완화의 경우 로컬기업조차 정확히 파악하지 못하는 사례가 많다. 하물며 오랜 중국 유학과 주재를 수년 전에 마치고 본사에서 중국 관련 업무에 종사하고 있는 ‘중국통’의 경우 시대에 뒤쳐지는 경우가 많다. 그들이 열심히 조언할수록 사업전략은 오히려 빗나갈 수 있다. 수 개월 전의 진실이 오늘날 거짓말이 되는 나라가 바로 중국이기 때문이다. 그러므로 중국 내수시장 공략을 위해선 이른바 ‘중국통’의 말 보다는 최근에 현지를 다녀온 사람의 경험이나 자료가 훨씬 설득력 있다.
변화속도 못지않게 중요한 것은 지역특성이다. 중국은 지역마다 사업성공의 포인트가 전혀 다르다. 대표적인 경우가 연해 지역과 서부 내륙의 차이다. 특히 가전제품을 비롯한 소비재가 그렇다. 만약 국내 전자회사가 중국 청두(成都)에 지사를 설립한다고 가정하자. 직원으로 북경대학 출신이 좋을까, 현지대학 출신이 좋을까. 당연히 후자다. 이상과 같이 중국 내수시장은 일부 ‘중국통’의 말 보다는 변화속도와 지역특성을 고려해 접근하는 것이 중요하다. 다국적 기업들이 중국 현지에 리서치센터를 구축해 실시간 사업전략 수립에서 지역별 시장조사 및 신제품 개발까지 완결적인 사업구조를 갖고자 하는 이유도 여기에 있다.
현지 직원 관리 피수
다섯째, 중국의 노동력은 성실한가? 중국사업 5년차인 한 일본계 전자부품 회사는 일본어에 능숙한 중국인 공장장을 고용해 회사 경영까지 맡겼지만 공장장이 별도의 부품 공장을 갖고 이 회사의 기술과 노하우를 빼돌려 복제 상품을 생산하는 바람에 큰 손해를 본 적이 있다. 중국에서 이런 사례는 비일비재하다. 중국인은 개인주의적인데다 방법이야 어떻든 돈을 잘 버는 게 미덕이라고 여긴다. 따라서 중국에서 기업을 운영하려면 현지직원의 충성보다 섬세한 관리가 먼저다. 예컨대 중국인 관리자에 대한 일체의 권한 위임은 위험하다. 또 일부 권한을 위임하더라도 관리자 동향이나 현금 흐름 등은 수시로 확인해야 한다.
여섯째, 외자우대는 지속될 것인가. 중국은 2001년 말 WTO 가입 이래 시장의 투명성이 제고된 반면 외자기업이 누려온 우대와 특혜는 감소하고 있다. 대표적으로 법인세의 경우 로컬기업 33%, 외자기업 15%이던 세율이 똑같이 25%로 통합되는 국면에 있다. 향후로도 최첨단 기술을 이전하는 경우를 제외하고, 외자우대에 따른 비용절감은 기대하기 어려울 전망이다.
LG, 중국 현지기업화로 성공
이처럼 중국 내수시장의 중요성과 접근법을 온전히 파악했다면 다음으로 차별화 된 사업전략을 수립할 필요가 있다. 태평양은 중국 화장품 시장에서 브랜드와 마케팅의 고급화로 성공을 거뒀다. 태평양은 지역별 소비성향과 소득수준을 감안해 동북지역에선 중가 브랜드, 상하이에선 고가 브랜드를 집중 육성했다. 또 길거리 부스에서 메이크업을 시연하고 한류스타 광고모델을 이용해 이미지를 제고하는 등 차별화된 마케팅을 벌인 결과, 중화권 매출이 2002년 970만 달러에서 2004년 3000만 달러 이상으로 껑충 뛰어올랐다.
대우종합기계는 모기업의 부도라는 어려움 속에서도 중국 서부의 오지로 진출해 굴삭기 시장을 석권했다. 중국의 국책사업인 서부 대개발에서 잠재수요를 읽고 위구르자치구의 우르무치에 판매법인을 설립했는데 이 지역의 매출만 1998년 120만 달러에서 2003년 1천500만 달러로 급증했다. 거점지역 다변화로 성공을 거둔 케이스다.
LG는 대정부관계, 사회공헌활동, 스포츠이벤트 등을 통해 중국에서 사랑받는 기업으로 인정받고 있다. 2003년 사스(SARS) 발생 시 일본기업들이 중국을 탈출하는 상황에서도 방독면을 배포하고 ‘I Love China’ 캠페인을 전개한 일화는 중국인들에게 깊은 인상을 심어줬다. 중국정부에서 ‘가장 친근한 외국기업’으로 주저 없이 LG를 꼽은 데는 다 이유가 있었던 셈.
LG의 노용학 부회장은 중국진출 성공 십계명을 다음과 같이 정의한 바 있다. 중국 비즈니스를 하려는 사람이라면 반드시 명심해야 할 내용이다.
1. 장기적인 관점에서 사업을 운영하라.
2. 좋은 합작파트너를 찾고 관계를 유지하라.
3. 사업 현지화를 적극 추진하라.
4. 최고의 제품과 서비스로 승부하라.
5. 중국에 맞는 독특한 마케팅 기법을 개발하라.
6. 소비자와 커뮤니케이션을 강화하라.
7. �시(關係)에 모든 것을 의존하지 마라.
8. 회사 내 최고의 인재를 파견하라.
9. 중국직원을 동반자로 생각하라.
10. 솔선수범하고 희생정신을 가져라. |